【売上比率60倍】モール依存から脱却した自社EC×モール両立の成功モデル
- 2026.03.31
2026.03.31
自社ECを運営したいと考えながらも、集客力の高いモールからなかなか抜け出せず、悩んでいるEC事業者は多いのではないでしょうか。実際、モールには集客力や経済圏といった独自の強みがあり、自社ECへの移行に踏み切るのは簡単ではありません。
一方で、自社ECにはモールにはない特徴や強みも存在します。モールと自社ECを併用し、それぞれの役割を明確にした運営を行うことで、売上だけでなく利益の最大化を目指すことも可能です。
本記事では、自社ECとモールを併用するメリットや注意点に加え、モール依存から脱却し、売上向上を実現した成功事例をご紹介します。自社ECの立ち上げや、モール依存からの脱却を検討している方は、ぜひ参考にしてください。
また、今回の内容はfutureshop公式YouTubeでも紹介しています。こちらの動画もあわせてご覧ください。
目次
モールが持つ3つの強み
モールには、自社ECとは違う運営メリットがあります。まずは、モールが持つ代表的な強みから整理していきましょう。
- 圧倒的な集客力を活用できる
- 購入につながる販売機会を創出しやすい
- モール独自の経済圏を活用できる
1. 圧倒的な集客力を活用できる
モールに出店する代表的なメリットの一つが、集客力の高さです。モール自体に多くのユーザーが集まるため、出店時に最も課題になりやすい集客の負担を大きく軽減できます。
立ち上げ当初であっても、モールには購買意欲の高いユーザーが多く訪れます。そのため、商品ページの作り込みや露出を高める施策に取り組めば、一定の集客効果が期待できるでしょう。
ブランドの知名度が低い場合でも、商品自体に明確なニーズがあれば、比較的売上を作りやすい点が特徴です。
2. 購入につながる販売機会を創出しやすい
モールは、自社ECに比べて購入につながる機会を作りやすい点が特徴です。競合が多いことで不利に感じられることもありますが、モール独自の仕組みを理解すれば、必ずしも売れにくいわけではありません。
モールでは、販売実績やレビュー数の多い商品が検索結果の上位に表示されやすい仕組みになっています。そのため出店初期は、価格設定を調整したり、ポイント付与を活用したりすることで、意図的に販売実績を積み上げ、売上を伸ばすことが可能です。
価格を一時的に下げることを「販促費」と捉えて、まずは実績を作ることで、検索順位が上がり、その後価格を戻しても購入されやすい状態をつくることができます。
こうした施策は、潜在顧客の流入が限られる自社ECでは効果を発揮しにくい傾向があります。モール全体の集客力や競争環境を前提とした戦略であり、モール特有の強みといえます。
3. モール独自の経済圏を活用できる
大手モールには、モール独自の「経済圏」を重視する一定のユーザー層が存在します。たとえば、楽天市場では、ポイントサービスをはじめ、銀行口座や携帯キャリアなど関連サービスを楽天グループで統一している利用者も多く、「買い物は楽天市場で完結させる」という購買行動が定着しているケースも少なくありません。
一方、Amazonはポイント制度こそ限定的ですが、配送スピードや操作性といった利便性の高さから、日常的な購買先として選ばれている傾向があります。
このように、購入先を特定のモールに限定している顧客にもアプローチできる点は、モール出店の大きなメリットです。自社ECでは接点を持ちにくいユーザー層にも、モールを通じて集客できる可能性があります。
自社ECとモールを両立すべき理由
EC運営を成功させるためには、自社ECとモールを目的に応じて使い分け、両立させることが重要です。
前述のとおり、モールには高い集客力や経済圏といった独自の強みがあります。一方で、すべての事業者にとって最適とは限らず、デメリットが存在するのも事実です。
たとえば、商品やブランドの認知度が低い状態で、明確な戦略を持たずにモールへ出店しても、十分な売上を上げるのは難しいケースがあります。このような場合は、商品の独自性を活かしながら、ブランディングや情報発信を通じてファンを地道に育成し、自社ECを軸に顧客との関係性を構築していく方が適しているでしょう。
モールで買い物をする顧客の多くは、あらかじめ特定のブランドを決めて商品を探しているというよりも、一定の品質と価格帯を満たした「無難で失敗しにくい商品」を求めているケースが一般的です。これは、商品がコモディティ化していることが大きく影響しています。
コモディティ化とは、商品の機能や品質に大きな差がなくなり、最終的に価格やレビューといった比較しやすい要素で選ばれる状態を指します。たとえば、洗濯洗剤などの日用品やスマホカバーといった雑貨の場合、「このブランドでなければならない」という強いこだわりを持つ顧客は多くありません。
一定の品質が担保されており、価格も手頃であれば、どの商品でも構わないと考える人が少なくないのです。
また、家電のような「型番商品」もコモディティ化しやすい商材の一つです。同一スペック・同一型番の商品が複数の店舗で販売されるため、差別化が難しく、結果として価格競争に陥りやすくなります。
このような商材は、商品そのものだけでブランディングを行うことが難しく、自社ECサイトのみで集客・販売を完結させるのは簡単ではありません。
だからこそ重要になるのが、モールと自社ECの役割分担です。商品を探している顕在層に見つけてもらうためには、集客力の高いモールに出店することが有効です。
一方で、ショップとしての世界観や価値観を伝え、リピーターや固定客を育てていく役割は、自社ECが担います。
モールでの販売を入口としながら、自社ECでブランディングや顧客との関係構築を進める運用方法こそが、コモディティ化が進む商材を安定的に売り続けるための重要なポイントといえるでしょう。
自社ECとモールを併用する際の注意点
自社ECとモールを併用する場合は、それぞれの特性を理解したうえで、役割を明確に使い分けることが重要です。特に自社ECは、モールのように多数の競合商品と横並びで比較される環境や、楽天ポイントなどの経済圏と連動した還元施策による集客効果を活用しにくい側面があります。そのため、「なぜ自社ECで購入するのか」を顧客に明確に提示する必要があります。
こうした前提を踏まえると、モールでも買えるにもかかわらず、あえて自社ECで商品を購入する顧客は、価格や利便性以上に、ブランドそのものに価値を感じている可能性が高いと考えられます。つまり、自社ECの利用者は、すでにブランドへの関心や共感度が高い層であり、一般的な新規顧客とは異なるアプローチが求められるのです。
だからこそ、自社ECの利用者に対しては、特別感を意識した施策が有効に作用します。
たとえば、新商品を自社EC限定で先行販売し、利用者だけが購入できる仕組みを用意する方法も有効な戦略の一つです。ブランドのファンにとっては、新商品をいち早く手に入れられる体験そのものが価値となり、継続的な利用やリピート購入につながりやすくなります。
このように、自社ECとモールを併用する場合は、それぞれの特徴にあわせた販売戦略が求められます。顧客の特性や購買動機に合わせた運営を行うことが、長期的に安定した売上を生み出すための重要なポイントといえるでしょう。
【売上比率60倍】モール依存から脱却した自社EC成功事例
futureshopをご利用中の店舗には、モールを活用しながらも自社ECを成長させ、安定した売上を実現している事業者が多数存在します。ここでは、そのなかから「小島屋」の事例を取り上げます。
なお、小島屋へのインタビュー内容については、以下の記事で詳しくご紹介しています。あわせてご覧ください。
モールと自社ECの両立を成功させた「小島屋」とは
小島屋は1956年創業、東京・上野のアメ横で実店舗を構える老舗のナッツ・ドライフルーツ専門店です。オンライン販売にも早くから取り組んでおり、2004年には楽天市場へ出店しています。
業界内でも高い知名度を持つ小島屋は、2014年に自社ECサイトをリニューアルし、本格的な運営を開始しました。しかし当時は楽天市場での売上が好調だったこともあり、自社ECの売上比率は全体の約1％にとどまっていました。
その後、自社ECの売上向上に向けたさまざまな施策に取り組んだ結果、わずか2年で売上は5〜6倍に成長しました。現在では、オンライン売上において自社ECが楽天市場を上回るまでに拡大し、EC比率は全体の約60％まで上っています。
楽天市場の売上が減ったわけではなく、維持・拡大させながら自社ECを並行して成長させた点は、小島屋の大きな特徴といえるでしょう。
このような取り組みは、モールへの依存を減らしつつ、自社ECとの両立を目指す事業者にとって、非常に参考になるモデルといえます。
小島屋の自社EC運営が成功した秘訣
小島屋が自社EC運営を成功させた背景には、外部の支援事業者に施策を任せきりにするのではなく、自社も主体的に関わりながら改善を進めてきた姿勢があります。一つひとつの施策を自社の課題として捉え、パートナー企業と二人三脚で取り組んできたことが、着実な成果につながりました。
なかでも、特に効果を実感した施策の一つが、サイトのUI/UX改善です。小島屋の自社ECは、「買いやすさ」を軸にユーザー体験の最適化を進め、顧客の行動を「集客フェーズ」「購入前の接客フェーズ」「購入後の接客フェーズ」の3段階に整理し、改善施策を実行しました。
たとえば、初回訪問者に対しては、サイト内の商品情報を幅広く確認できるよう回遊性を高めた動線を用意しています。一方で、リピーターには定番商品を迷わず購入できるよう、スムーズな購入導線を整備しました。
このように、顧客の状態に応じたUI/UXを設計することで、購買体験の向上を図っています。
さらに、思うような成果が得られない場合でも、数値をもとに施策を検証し、改善を重ねるトライアンドエラーを継続してきました。こうした地道な改善の積み重ねこそが、自社ECの成長を支え、最終的な成功につながっているといえるでしょう。
また、小島屋が実施した自社ECのUI/UX施策については、以下の記事でさらに詳しく紹介しています。サイト改善を検討している方は、ぜひ参考にしてください。
![SHIFT future 2[仕入れ小売で自社EC売上拡大までの"挑戦" [ナッツの小島屋]が下した決断とその"真意"]](https://www.future-shop.jp/magazine/wp-content/uploads/2020/12/SFTft2_top-486x290.jpg)
自社ECのUI/UX改善を実現するならfutureshopがおすすめ
自社ECとモールの併用を実現するには、自社EC側の利便性を高めることが欠かせません。しかし近年は、テンプレート型のECプラットフォームも増えており、「デザインや導線を柔軟に改善したい」と思っても、テンプレートで決まったデザインに手軽に手を加えられないケースも少なくありません。
そうした課題を感じている方におすすめなのが、futureshopのレイアウトエンジン「commerce creator（コマースクリエイター）」です。commerce creatorは、担当者自身の手で自社ECのデザインやUIを改善できる点が特長で、以下のような機能を備えています。
- ECサイトの構成要素をパーツ単位で管理・組み合わせできる
- パーツごとに条件を設定し、表示・非表示がコントロールできる
- パーツごとにCSSを適用し、柔軟にデザインをカスタマイズできる
さらに、選んだカラーの商品画像をカート内に表示したり、顧客ごとに表示内容を切り替えたりといった細かなUX改善にも対応しています。EC運用担当者が管理画面から直接ECサイトの導線を変更できるため、エンジニアに依頼せず、運用しながら改善を重ねられる点も大きなメリットです。
自社ECを「作って終わり」にせず、顧客の行動やニーズに合わせて磨き込んでいきたい事業者にとって、commerce creatorはUI/UX改善に最適な選択肢といえるでしょう。
futureshopのcommerce creatorは、以下のリンクよりお問い合わせください。
まとめ
今回は、自社ECとモールを併用するメリットや注意点について解説しました。
自社ECとモールは、それぞれ異なる強みを持つ販売チャネルです。モールが持つ集客力や「お得感」を活かしながら、自社ECではオリジナリティやブランド価値を丁寧に伝えていくことで、双方の特性を最大限に活用できます。
顧客の特性に応じて役割を分け、戦略的に運営することが、安定した売上成長につながるでしょう。
モール依存からの脱却や、自社ECの売上向上、サイトのUI/UX改善にお悩みの場合は、ぜひfutureshopにご相談ください。事業フェーズや課題に応じた最適な戦略のご提案から、実行・改善までを一貫してサポートします。
また、自社で継続的にサイト改善を行いたい場合には、futureshopのレイアウトエンジン「commerce creator」がおすすめです。UI/UX改善を運用しながら進めたい方は、以下のリンクよりお気軽にお問い合わせください。
