知らないと損するネットショップ通販の集客方法:クーポン活用編その3

書き始めると意外と続いた「クーポン活用」シリーズ。

第1回目は、下記の3つ。販売戦略、利用率アップ。

1.売りたい商品を意図的に売る
2.メールは読まれない。じゃあ確実に読まれるものは?
3.購入単価を引き上げる

第2回目は、下記の3つ。売上の安定化、発行タイミング、効果計測。

4.新規会員を獲得するツールとして。売上安定へ。
5.常套手段。お誕生日クーポンを発行する。
6.広告物の効果測定をする。

そして、今回は第3回目。
クーポンシリーズは、今回でいったん終了です。

クーポン活用3つのポイント その3

実店舗から、ネットショップへの誘導

飲み会好き・お酒好きの私が「実店舗のクーポン」ですぐに連想してしまうのは、ホットペッパーや、ぐるなび等の飲食店クーポンです。

ユニクロや、ツタヤでも「スマホクーポン」活用が広がり、お店でスマホの画面を見せればクーポン適用OK、という場面が増えています。

マクドナルドも昔は「印刷されたクーポン」を街頭で配付したりしていましたが、いまやスマホアプリでクーポン配付をしています。

みんながみんなスマホクーポンかと思いきや、吉野家に行けばお会計時にクーポンを渡されたり、地元の商店はポスティングのチラシにクーポンを付けたり、「HotPepper」「ぱど」といった紙媒体のフリーペーパーには、切り取れるクーポンが印刷されていたりもします。

最近は、コンビニで「レシート型のクーポン」をもらう機会も増えてきましたし、先日、家のポストを開けたら、その地域のお店のクーポンだけを集めて1シートにした「クーポンまとめチラシ」が入っていました。

コンビニの「レシート型クーポン」は、買う商品の属性に合わせて、出すクーポンを変えている可能性もありますし、地域属性を絞ってピンポイントで発行している「クーポンまとめチラシ」も、なかなかおもしろい施策だな、と見ていました。

アパレル系店舗での、スマホクーポン実体験

スマホクーポンも、紙のクーポンも、目的に応じてバランスよく活用していくことが必要ですが、ネットショップへの誘導を考えれば、スマホクーポンの活用は必須と言えるでしょうし、そのクーポンを取得していただく為の紙媒体も欠かせません。

アパレル系の店舗では、スマホクーポンの活用が目立ってきています。

先日訪れたお店では、メルマガで送られてきた情報の中に、クーポンに関する案内があり、そのページを開くと読み取り用のQRコードが表示されました。

店頭ではレジ横の機械にQRコードを当てて「ピッ」と鳴れば、クーポン適用完了。

過去へタイムバック

と、ここで時間をさかのぼってみます。

メルマガでクーポンが送られてきた、その元をたどってみると、、

メルマガが送られてくるようになった、

そのきっかけは、初めてそのお店で購入をする際に渡されたオンライン会員登録に関するリーフレットでした。

初回購入時に渡されるリーフレットと、店員さんのレジ前での説明で、

「ちょっとご面倒なんですけど、スマホで会員登録していただくと、今回のポイントが付くようになってまして、」

と会員カード型の「仮会員登録カード」を渡され、裏にはPINコードと呼ばれる番号が書かれていました。

帰りの電車の中で、そのリーフレットを見ながら、スマホでサイトに行き、進んでいくとPINコードを入力する画面が登場。

番号を入力して、会員登録をすると、「ポイント情報をおまとめしました」という表示と共にポイントが付与されていることがマイページで確認できました。

そして同時に、登録途中にあった会員登録で、メルマガも登録したので、(クーポンやSALE情報が欲しいので意図的に登録)、それ以降、メルマガが届くようになっていました。

メルマガとクーポンで迷う迷う迷う

定期的に送られてくるメルマガに掲載されている、コーディネート写真やSALE情報を見ながら、

ある時、クーポンが取得できたので、クーポンを獲得。
その週末にはお店に行って、で、買おうかどうしようか迷ったんですが、いったん買わずに帰宅。

帰ってる途中や、帰ってからも、スマホでその商品を何度か見て、「やっぱいいよなぁ~、どうしよかなぁ~」と迷って迷って、

結局もう一回お店に行って、「よし!コレ、ください!」という流れでした。(迷いすぎ。笑)

行く「きっかけ」と「期限」でじわじわと購買へ

迷って迷って最終的には購入したわけですが、この流れをよくよく振り返って、その要因を考えると、

まず、メルマガをよく見ていた。
そして、クーポンが手に入った。

クーポンの利用期限があり、期限も区切られていた。
そこで、期限前に、お店に一度行ってみようと思い、お店に行くきっかけが出来た。

そして、お店に行き、そこで良い感じの商品に出会ってしまったので、、
どんどんどんどん、その商品が欲しくなってきて、移動中にスマホで見たり、家でPCで見たりと、何度も見ている内に、さらにさらに「いいよなぁ~、これ、いいよなぁ~」と購買意欲が高まっていき、

徐々に徐々に「購買」というゴールに向かっていった、という見事な流れでした。きもちよ~く販促プロモーションに乗せていただきました。苦笑

今回は行きやすい距離のお店だったということもあって、最終的には実店舗で購入しましたが、これが、お店まで遠かったり、忙しくて行くタイミングがなかったりしたら、ネットショップのほうでポチリと買っていたような気がします。

あらゆる「接点」を意識するオムニチャネル戦略

futureshop omni-channel
実店舗に訪れているお客様と、ネットショップに訪れているお客様をつなぐO2O戦略(Online to Offline)、そして実店舗・イベント・スマートフォン・PC・タブレットといった「あらゆる場所」「あらゆる媒体」「あらゆる流入経路」すべてを「接点」として考えるオムニチャネル戦略。

「お店でお買い物をしたら、ネットショップで使える割引クーポンがもらえた」となれば、

お店で気になっていたもう1つのアノ服を、家に帰ってからも、迷って迷って、次の日も、次の日も気になって、ネットショップを見て、やっぱり気になってお店に行って、「よし、買っちゃえ。」という今回の私のような展開もありますし、

もしかすると仕事が終わった帰りの電車の中で、「よし、自分へのごほうびだ!」と、ついポチッとしてしまうかもしれません。

お店で買わない「ショールーミング」

「店舗では買わずに、家に帰ってからネット通販で購入する」という展開は、店舗がまるで「ショールーム」のような役割になっていることから「ショールーミング」と呼ばれ、実店舗で売れないという現象を危惧する考えもありますが、ここまでスマートフォンやタブレット端末市場が拡大した段階では、むしろこの流れにいかに適用して、活用していく視点を持つかが重要です。

「ショールーミング」の流れを逆手にとって、実店舗をあえて「ショールーム」として考え、ショールーミング化に資金を投下するという流れも出てきています。

(参考記事)
ショールーミング怖くない、ネット併用で収益拡大
そして、クーポンでの相互送客だけでなく、ポイントの共通化を動機とした「実店舗とECサイトの会員情報の統合」は、今後、非常に注目すべき動向です。

「実店舗とECサイトの会員情報の統合」により実店舗では取得することが難しかったお客様のお名前・住所・電話番号等の属性情報を取得することができるようになり、「顧客の顕在化」が可能となります。

「顧客の顕在化」とは、これまでに購入された商品、来店頻度、居住地域、年齢、職業、ECサイトへの来店頻度など、これまで推測するしかなかったデータが顕在化して蓄積できるようになり、販促活動・企業戦略に活用されていくこととなります。

ショップに訪れることで高まるブランド・ロイヤルティ
ロイヤルティとは、愛着・忠誠心といった意味。つまり、ブランド・ロイヤリティが高い状態とは、「買うなら、このブランド!」と決めている状態です。

特定のブランドに愛着を持ち、満足感・信頼感を寄せており、何度も訪れたり、何度も購入したりするような状態。

ネットショップで購入されている方の中には、
まだ、実店舗に来られたことが無い方もいるかもしれません。

最近、足が遠のいている方もいるかもしれません。

そこで、ネットショップで購入されている方に対して、エリアを絞り込んで、実店舗で使えるクーポンを発行することで、来店の「きっかけ」づくりをしていきます。

その時の「目的」は、実店舗で購入していただくことではなく、「ブランド・ロイヤリティの向上」です。

店舗全体の空気感、自由に手に取って感じられる質感、店員さんとの会話の中で生まれる信頼感・満足感。

来店時には購入をされなくても、帰宅後にネットショップで購入されるかもしれません。

せっかく実店舗で使えるクーポンがあるからと、来店時に購入いただけるかもしれません。

実店舗には、ネットショップではなかなか実現しづらい「接客」という武器があります。

実店舗とECサイトを包括的に連動させ、「接客」という武器を最大限に活用し、お客様との接点を増やし、つないでいくイメージで展開していくことが、

スマートフォンやタブレット端末が普及し、「オムニチャネル時代」と呼ばれる今の、重要なマーケティング視点です。
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クーポンを渡すだけで終わらない

少し話が広がってしまったので、クーポン活用に話を戻しますが、クーポンでの販促を成功させるためには、クーポンを発行して「待っているだけ」の姿勢で終わらないことが重要です。
往々にして、人は広告や告知をスルーしています。

「クーポンを発行して、メールを1回送ったので、もう大丈夫。」
「同梱物にクーポンを入れたので、あとは待つだけ。」

この「待ち」の姿勢でも、確かにある程度の反応は取れますが、可能であれば、もう一歩踏み込んだ施策を打つことで、よりクーポン販促が成功へと近づきます。

・メールでお知らせするだけでなく、同梱物にもクーポンを入れる。・1度メールで告知しても反応が薄ければ、
メールの件名や本文を変えて、2回目を送ってみる。・クーポンの期限が近づいたら、「もう少しで期限が切れますよ」と
 クーポン期限切れ間近メールを送る。・同梱物を入れている場合は、優良顧客を絞り込んで、お電話をしてみる。

などなど、「待ち」の姿勢から、あと一歩踏み込んだ施策を絡めることで、反応率・利用率を高め、成果を上げていくことができます。

ここまで紹介してきた9つのクーポン活用のポイント、いかがだったでしょうか。

ぜひネットショップの売上アップにご活用ください。(※上記の施策は、futureshopのクーポン機能・オムニチャネル戦略プラットフォーム「futureshop omni-channel」で実現できる内容をベースとして記載されています。)

オムニチャネル戦略プラットフォーム「futureshop omni-channel」の詳細はこちら。

ABOUTこの記事をかいた人

稲​生​ ​ 達​哉

ECのためのアカデミー「futureshop ACADEMY」の企画および講師を務める。 Web制作会社でディレクターとしてキャリアを積んだ後、2012年にフューチャーショップにジョイン。カスタマーリレーションチームに4年所属し、futureshopユーザー2400店舗のECサイト相談を毎日対応。その後、よりユーザーに近い対面での支援強化に伴い、カスタマーサクセスチーム発足と同時に「futureshop ACADEMY」の起ち上げ、カリキュラム作成、コンテンツ作成を行う。EC業界7年目。 futureshopのECサイト担当者のためのメディア「E-Commerce Magazine」のライターも兼任。