月商が約3倍にも！売れるECサイトへの転機はUGCとコンテンツマーケティングにあり！
- 2020.04.10
2022.12.09
先行運営されているECオーナーは、どのような過程を経てECサイトを立ち上げたのか？運営開始にあたって、どんなことでつまずいたのか？
▼前回のお話はこちらから
目次
ECサイトに転機が訪れたきっかけ
ECサイトを運営している方であれば、誰もが経験したい《 売上の飛躍的な上昇 》。
でもどうすれば、繁盛店になることができるのでしょう？
またそのキッカケをどうすればつかむことができるのでしょうか？
受け身で慎重だったEC担当者
これまでの記事で、ECサイト立ち上げから商品選定・売れる商品づくりまでの経緯をお伝えしてきた木材DIYのECサイト。
過去の記事を読まれた方は、うすうす感じているとは思いますが、このECサイトのご担当者は非常に慎重な方。
よく言えば、実直で軽々しい行動をとらない方ともいえますが、言い換えれば保守的で受け身な姿勢ともいえます。
ただそれではECサイトは活性化しません。
リアル店舗同様、ただ座して待っていてもお客は来ない。
お客さまを呼び込む集客施策をトライ＆エラーで試してこそ、初めて自店の型（カタ）ともいうべき集客方程式が見えてくるのです。
つながりを深めた感謝の手紙
ECの運営を始めた当初は、それほど注文が入ることもなく、顧客対応や発送手配にも余力がありました。
そこで担当者の方は、発送する箱の１つ１つに、手書きのお手紙を書いて入れていくということをはじめました。
それも画一的な定型文ではなく、商品構成や受注状況に合わせて個別にしたためられた文面です。
この努力が功を奏し、確実にお客さまとのつながりが深くなっていき、リピートで買ってくださる方やご紹介で購入していただける方が増えていきました。
購入者の方々とは、手紙の後はメールの中でやり取りが続くこともあり、そこからECサイトの飛躍的な向上につながるヒントを得ることになります。
それは、DIYの作品写真でした。
ECサイトを育てていくのはお客様からの信頼と期待
このショップでは、取り扱う木材をお客さまのご要望通りにカットしたり塗装したりするのですが、これがとりわけDIY初心者の方から非常に良い反響をいただきました。
木材メーカーが自社の設備で加工するわけですから、加工面はなめらかで塗装の乗りも素晴らしい。それもあって、購入者の方々の満足度は高かったと思います。
人は自信をもってつくった作品を、誰かに見てもらいたいものなのでしょう。
その心理は昨今のInstagramの人気を見ても明らかです。
結果、続々とお客様から、DIYで作った作品の写真や作る過程の写真が届き始めたのです。
これには正直なところ、私も驚きました。
これまでいくつものECサイトに関わってきましたが、これほど短期間でしかも大量にお客さまから写真やコメントが届くECサイトは見たことがありません。
通常であれば、ECサイトに掲載する「お客さまの声」をどうやって集めるのか？ということに頭を悩ませるところですが、このECサイトは、毎日のように写真やメールが送られてくるのです。
その「つながり」が生まれていく様子に、ECサイトを育てていくのはお客様からの信頼と期待なのだと、身をもって感じた貴重な体験となりました。
コツコツ続けていた、「コンテンツマーケティング」が力を発揮！
今の時代、あらゆるジャンルや趣味においてコミュニティが存在します。
そこでは活発に情報交換がなされ、オフ会などの人的交流も盛んです。
これは当然ながら、DIYのコミュニティにも言えること。
木材DIYショップ宛に送られてきた写真も、DIYのコミュニティサイト・まとめサイトへ投稿されていることが、お客さまとのやり取りでわかってきました。
そもそも投稿記事の母体となるコンテンツは出来ていた
前回のエピソードでもお話ししましたが、ECサイト制作時にSEOを意識した記事づくり＝コンテンツマーケティングに取り組んでいたこともあって、DIYのお役立ちコンテンツやレシピコンテンツはECサイトに掲載済みです。
木材DIYショップ側には、そのコンテンツをもとに実際に購入されたお客さまとのやり取りを反映した記事作成を依頼。私も間に入って、記事の編集に関わりました。
そうして作成した記事を5～6記事ほど、ショップ様自身に投稿いただいたのです。
まとめサイトで上位表示される
この指示が良かったのか？木材メーカー自身が投稿したことが良かったのか？
その要因ははっきりとはわかりませんが、投稿後しばらくして、まとめサイト内で記事が上位表示されるようになりました。
全カテゴリで1位になったわけではありませんが、カテゴリ別・ジャンル別で上位に掲載される記事が出てきました。
DIY系まとめサイト経由でECサイトへの流入数が増え始めた
まとめサイトで投稿記事が上位表示されたことをきっかけに、SNSやまとめサイト経由での流入数がグッと伸びてきました。
記事投稿を行ったまとめサイトはいくつかあったため、当初はどのサイトへの投稿が有効なのかわかっていない状況でしたが、データを分析していくことでそれも次第に明らかになっていきました。
EC担当者の方も、記事投稿に対する反応に手応えを感じることができるようになったようで、
最も効果があるとわかったまとめサイトへ、積極的な記事投稿・情報提供をされるようになりました。
目的がはっきりしている訪問者はコンバージョン率が高い
そもそも、まとめサイトや趣味の輪で広がったSNSをご覧になっている方々の目的は明確です。
DIYのコミュニティやまとめサイトに集まっている方々は、単純にDIYに興味がある方々・DIYをやりたい方々です。
ということはそのサイト上に、目的にあった商品が並んでいれば、購入を検討するようになります。
自社ECサイトでの売り上げが月商500万円を突破
実際、まとめサイトでの記事が上位表示されるようになった頃を境にして、ECサイトの売上が飛躍的に伸びてきました。
それまでは月商100万円程度だったのが、約3倍の300万円台になり、月によっては500万円を突破するようになってきたのです。
メールや電話対応それに出荷対応に追われるように
ECサイトでの売り上げが伸びてくると、電話やメールでの問い合わせ、出荷対応が一気に増え、ショップのバックヤード側の環境が劇的に変化していきます。
ECサイトがこのような変化を迎えると、業務量が一気に増加するので、運営をサポートする立場としては、また１つ上のフェーズでのご支援が必要になっていきます。
ですが、特にこのクライアントには、ECサイト構築時からずっと、「売れる！」という確証をもっていただくことができなかったので、ようやく売れる軌道に乗ったという意味では、肩の荷が下りたような想いもありました。
まとめ
ネット上や書店では、ECサイトにまつわる様々なノウハウ記事が数多く手に入ります。
私も職業柄、そのようなコンテンツを読む機会があり、非常に参考になるものもあります。
ただそこに書かれていることは大枠で語っている抽象論であることも多く、具体的な施策が書かれているわけではないケースも多いです。
となると、具体的な施策はどこにあるのでしょうか？
その方が買ってくださった「理由」を探ること。
実は、そこに売上アップのヒントが隠されています。
エピソード５でお伝えした通り、ECサイトへの集客施策としては、まずは広告やSEO施策を押さえておく必要があります。
その上で、顧客同士がつくるコミュニティにも積極的に参加していきましょう。
お客様になるであろう見込み顧客の方、購入してくださった方とのコミュニケーションをていねいに重ねていく中で、お客様の潜在的なニーズ（インサイト）をキャッチしていくこと。
次のお話
ECサイト運営開始から約8か月、EC担当者がまとめサイトに投稿した記事が上位表示され、順調に外部サイトからのアクセスが増加していくようになりました。
ようやくECサイトで売れる流れが生まれ始め、特に問題はないように見えていましたが…
ECサイトオープン前に想定していなかったサービスを導入したこともあり、ピッキングや加工、そして出荷などのバックヤードの作業が全く追いつかない状態に…！！
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