ライブコマースのコツと成功事例を「17LIVE」の17 Media Japanが徹底解説!

ライブコマースのコツと成功事例を「17LIVE」の17 Media Japanが徹底解説!

ライブ配信を行いながら、リアルタイムで商品を売る「ライブコマース」にあらためて注目が集まっています。

EC事業者がライブコマースに取り組んでいるのはもちろんのこと、新型コロナウイルスの影響でリアル店舗の営業を自粛している企業が、ライブコマースを活用して売り上げの回復を図る動きも目立ち始めました。

その一方で

✓ ライブ配信で商品を売る方法が分からない
✓ ライブ配信を誰がやるのか?できる人がいない

といった悩みを持つ企業も少なくありません。

そこで弊社は、ライブコマースをテーマとしたオンラインセミナー「今こそ『ライブコマース』に挑戦!ライブ動画配信の活用事例と実施方法」を開催。

講師を務めたのは、国内最大級のライブ配信サービス「17LIVE」を運営している株式会社17 Media Japanの船所英明さん。

同社が提供しているライブコマース配信サービス「HandsUP」の事例を踏まえ、ライブコマースを成功させるコツや、ライブコマースでファンを獲得している企業の取り組みなど解説してくださいました。

「ライブコマース」の方法を具体的に学ぶことができたオンラインセミナーをレポートします!

17 Media Japan さんがオンラインセミナーに登壇

今回のオンラインセミナーはビデオ会議システム「Zoom」で司会と講師が接続している映像を、YouTubeライブを通じてリアルタイム配信。

講師を務めてくださったのは、株式会社17 Media Japanの船所英明さん。
「ユニクロ」の大型店で店舗管理業務に従事した経験や、アマゾンジャパンのマーケットプレイス部門で勤務した経歴を持つなど、実店舗とECの両方のキャリアをお持ちです。

船所さんは17 Media Japanが提供しているライブコマース配信サービス「HandsUP(ハンズアップ)」の事例を踏まえ、ライブコマースを成功させるポイントを解説してくださいました。

セミナーの様子

株式会社17 Media Japan・ライブコマース事業部の船所英明さん(写真右)
株式会社フューチャーショップ・カスタマーコンサルテーション部の稲生(写真左)

ライブコマースの現状と普及の背景

ライブコマースは2015年ごろから中国で爆発的に広がっています

アリババが運営しているライブコマース専門サイト「淘宝直播(タオバオライブ)」では、2018年の1年間でライブコマースの売上高が約1兆5000億円に達したそうです。

中国ではライブ配信が活発で、企業によるライバー(ライブ配信者)の取り合いも起きています。
5Gの普及が本格化していることもあり、今年の「独身の日」には、これまで以上にライブコマースが活用されると思います(船所さん)

ライブコマースが普及している背景とは?

船所さんはライブコマースが台頭している理由について、「これまでオンラインで完結していたECが、ARやVRなどを含めてリアルと融合していく文脈の中で出てきたサービス」と説明しました。

また、消費者は自宅にいながら販売スタッフによる接客を受けられるなど、実店舗とECのメリットを兼ね備えている点が消費者から支持されていると強調しました。

ライブコマースなら、店員さんによる接客をどこでも体験できます。さらに、店員さんに気楽に話しかけたり、配信者と視聴者の一体感を感じたりできる。
「買う楽しさ」に加えて「つながる楽しさ」を感じられるのがライブコマースの魅力です(船所さん)

ライブコマースの説明スライド

ライブコマースの魅力は実店舗とオンラインショップの長所を兼ね備えていること

日本でもライブコマースは徐々に広がっており、さまざまなライブコマース配信ツールも登場しています。

船所さんは日本で使われているライブコマースツールなどを解説した上で、17 Media Japanが2019年から展開しているライブコマース配信サービス「HandsUP」」の仕組みを紹介しました。

ライブコマース配信サービス「HandsUP」の仕組み

「HandsUP」でライブコマースを行う際は、専用アプリやFacebookLiveを使って配信します。

配信者はライブ配信用のURLを発行し、そのURLをメールやSNSなどで視聴者に送信。
URLを受け取った視聴者は「HandsUP」のアカウントを作成し、スマホやパソコンでライブを視聴します。

HandsUPの仕組み

視聴者はライブ配信画面をスクロールすると、販売中の商品情報(画像、商品名、価格)を閲覧できるほか、気に入った商品をショッピングカートに入れ、決済まで簡単に行えます。

決済画面に移動してもライブの音声が流れ続けるなど、買い物が完了するまでライブ配信を楽しめる工夫も施されています。

どのような画面になるか、画面のキャプチャー

ライブ配信画面の下に商品情報とカートボタンが一覧で表示される

「HandsUP」の管理画面を確認しながらで解説

「HandsUP」の管理画面。販売する商品の商品名や画像、価格、サイズなどを登録する

「HandsUP」を活用したライブコマースの成功事例

続いて船所さんは「HandsUP」を活用したライブコマースの成功事例を紹介しました。

1つ目の事例は、20~30歳代の男性向けのアパレルブランド。
都内で実店舗を運営しながらECも行なっているブランドです。

ライブコマースを始めた目的は、顧客とのエンゲージメントを強化すること。
ライブ配信に出演しているスタッフさんは未経験からの挑戦でしたが、スタッフさんの人柄にファンが付き、視聴者がECで商品を買ったり、実店舗に来店したりするなど多くの成果が出ているそうです。

事例のキャプチャー

メンズアパレルブランドの事例

2つ目の事例は、実店舗を持たずECのみで販売している女性向けアパレルブランド。

実店舗がなく、顧客は購入前に商品を手に取ることができないことから、商品の質感やサイズ感などを詳しく伝えるためにライブコマースを始めたそうです。

事例紹介のスライド。

レディースアパレルブランドの事例

ライブコマースでは、ECサイトで販売している商品のほか、商品開発の過程で作った数十種類のサンプル品(一点もの)を限定販売するなど、ライブコマースならではのイベントも行なっています。

また、ライブコマースで福袋を販売し、ライバー(配信者)が福袋を開封するようすを配信するなど、視聴者と一緒に楽しむ企画が人気を集めているそうです。

エンタメ要素も取り入れたイベントを月1回ほど行なっています。
バーチャルのポップアップストアを出店するようなイメージです(船所さん)

このほか、個人事業で革小物のセレクト商品を販売している方の事例や、お菓子教室の先生がレシピやお菓子を販売している事例も紹介しました。

個人事業主の配信事例スライド

買い物したくなるライブ配信の内容とは?

ライブコマースを成功させるポイントについて船所さんは、
ライブ配信を通じて、エンターテインメントや、視聴者とのつながりを作り出すこと」と指摘しました。

ライブコマースの視聴者は「配信そのもの」を楽しみにしている人が多いため、商品を紹介するだけでは視聴者が満足せず、ライブコマースは成功しにくいそうです。

商品について説明するだけなら商品説明動画で十分
ライブコマースでは配信者と視聴者がコミュニケーションを取ることが必要です。

ライブコマースは「ライブ」と「コマース」が融合したものですが、どちらかと言えば「ライブ」であるというのが私たちの考えです。
まずはライブ配信があり、配信が楽しいから物が売れるというアプローチが必要だと思います(船所さん)

ライブコマースに視聴者が求めるものを解説

ライブコマースにはエンタータインメントが必要

ライブコマースの準備や配信後に必要なこととは?

ライブコマースを行うには、まずは

  • 売る商品
  • 出演者
  • 配信するコンテンツ(企画)

を決める必要があります。

ライブ配信では何を売る?

ECサイトと同じ商品をライブコマースでも販売している企業も多いですが、取扱商品を分けているケースもあるそうです。

例えば、ライブコマースなら商品についてしっかり説明できるため、詳しい説明が必要な「訳あり商品」の販売にも適しています

また、新商品を先行販売するチャネルとしてライブコマースを活用しているケースもあるそうです。

インフルエンサーを起用すべき?

出演者がライブ配信に不慣れなら、事前に台本を作ることも必要です。

ライブコマースに外部のインフルエンサーを起用する企業もありますが、船所さんは「できるだけ自社の社員が出演した方が良い」と指摘しました。

ライブコマースを成功させるには、ファンのコミュニティを作っていくことがとても大事です。
単発でインフルエンサーを起用するよりも、商品のことをしっかり説明できる社員が継続的に出演できるように、ライブ配信のスキルを社員が身に付けていくほうが長期的には良いと思います(船所さん)

ライブコマースの配信頻度は?

「HandsUP」の利用企業は週1回ほどの頻度でライブコマースを配信している会社が多いそうです。

継続的にライブ配信を視聴したいファンにとって、月1回の配信では物足りないでしょう。週1回程度の配信を推奨しています(船所さん)

ライブコマースの配信後には必ずデータ分析を行う

配信後は、視聴者数や購入件数、買われた商品などのデータを分析し、ライブ配信の効果測定を行うことも大切です。

17 Media Japanでは、企業や個人がライブコマースを始めやすいように、配信の準備や配信後の振り返りなどをサポートしているそうです。

ライブ配信で売れた商品、売れなかった商品の分析や、SNSから何人が流入したかといった分析をサポートしています(船所さん)

ライブコマースで得られる生の声と、選ばれる理由

ライブコマースは配信者と視聴者がリアルタイムに、双方向のコミュニケーションを取れるため、顧客の生の声を商品企画に生かせるなど、さまざまな副次的なメリットがあるそうです。

視聴者のコメントがデータとして溜まり、それが商品企画につながることもあります。
顧客と一緒に商品を考えていけるということです(船所さん)

ライブコマースはECサイトよりも販売者の人柄が伝わりやすいため、店員(社員)にファンがつき、その店員がマイクロインフルエンサーとして活躍できる可能性もあると船所さんは強調しました。

販売スタッフの人柄が顧客に伝わるので、「この店員さんから買いたい」「この店員さんが言うことなら信頼できる」という顧客も出てくるでしょう。
そういったスタッフがいることは、企業にとって強みになるのではないでしょうか(船所さん)

まとめ

今回のオンラインセミナーを通じて、ライブコマースは企業にとって売上拡大や顧客とのエンゲージメント強化につながる重要な手段であり、挑戦する価値があることをあらためて実感しました。

ライブコマースをゼロから始めてファンを獲得したEC事業者がいることは、ライブコマースを検討している企業にとって心強いのではないでしょうか。

特に、新型コロナウイルスの感染拡大によって実店舗での販売が制限されている企業にとって、ライブコマースは売り上げを回復させるきっかけとなり得る手段でもあります。

ライブコマースはけっして簡単なものではありませんが、「HandsUP」をはじめとして専用のツールも増えており、以前よりも始めやすくなっていることは間違いありません。
この機会にライブコマースを検討してみてはいかがでしょうか。

弊社ではライブコマースに限らず、EC事業者さまの売上アップにつながる販売手法やノウハウに関するセミナーを随時開催しています。
講師はテーマにあわせて信頼できるプロフェッショナルをお招きしています。興味のある方はぜひセミナーページをご覧ください。

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