【成功事例】広告に頼らず売上3倍！アパレルECの勝ちパターン　

広告に頼らずEC売上高を4年で約3倍に伸ばした企業があります。

沖縄の定番アイテム「かりゆしウェア」の専門店を沖縄県内に6店舗展開している有限会社マンゴハウスです。

売上を大きく伸ばした立役者の1人が、2020年にEC店長に着任した金城圭佑さん。ECサイトの運営経験はゼロからのスタートでしたが、フューチャーショップ主催の勉強会「ネットショップ道場」に2021年から4年連続で参加し、売上アップに必要な知識とスキルを身につけてきました。

そして、「ネットショップ道場」での学びを日々の業務に活かしながら、さまざまな施策を実行してきた結果、新規顧客とリピーターの売上がどちらも大きく伸長してEC事業の黒字化にも成功しています。

こうした成功の裏には、知識とスキルを身につけるために努力を惜しまず、学んだ施策を愚直に実行する金城さんの姿がありました。

本稿では、「マンゴハウス」のEC戦略や金城さんが取り組んできた施策を詳しく紹介します。アパレルECに限らず、幅広い商材のECサイトで実践できる施策が満載です。

「売上を伸ばしているネットショップの施策を知りたい」

「EC運営の経験が浅く、何から取り組めば良いか分からない」

このような悩みを持つ方は「マンゴハウス」の成功事例をぜひご一読ください。

「マンゴハウス」の金城圭佑さん（写真下）と「ネットショップ道場」で講師を務めている山本頼和さん（写真右上）がEC戦略と成功施策を解説した

かりゆしウェア専門店「マンゴハウス」の事業概要

「MANGO HOUSE（マンゴハウス）」は、かりゆしウェア専門のアパレルブランドです。2001年に沖縄県那覇市で創業し、現在は県内に6店舗を展開しています。

普段着からウェディング、ビジネス、ゴルフなど、さまざまシーンで着用できる約500アイテムを展開。すべてオリジナル商品で企画・デザイン・販売を自社で手がけています。

約10人の社内デザイナーさんは実店舗での接客にも従事し、「お客さまの声をデザインに活かしている」（金城さん）こともヒットを生み出す要因の1つ。商品は原則として初回生産で売り切っており、「常に新しいデザインを提案し続けるために、あえて定番商品を作らない」（金城さん）のも特徴です。

かりゆしウェア専門店「マンゴハウス」。沖縄県内に6店舗を展開している

ネットショップ道場とは？

「ネットショップ道場」は利益を出し、運営者と共に成長するEC事業を目指し2019年にスタートした実践型の勉強会です。2025年11月から第8期がスタートしました。

株式会社二天紀・代表取締役の山本頼和さんがメイン講師を務め、GA4の使い方やデータ分析を通じた「問題を発見する力」を徹底的に指導。1年間のカリキュラムを通じて「自社の課題を自分で見つける『分析力』」「分析結果から計画を策定する『計画力』」「変化する状況に対応する『仮説立案力』」──の3つの力を鍛え、自律したEC担当者になることを目指します。

niten-ki.com

ネットショップ道場で本店サイトの分析力アップ｜株式会社二天紀

zoomで参加できる本店サイトの業績向上のためのワークショップメインの勉強会です。実務で使えるアナリティクスやサーチコンソールの使い方を伝授します。課題分析力と実務実践力を鍛え売上を伸ばす1年間継続の実践勉強会です。

まずは「現状分析」でECサイトの課題を浮き彫りに

金城さんが「ネットショップ道場」で最初に学んだのは、ECサイトの現状を分析し、課題を発見する方法です。行動分析や階段図分析、SEO視点でのページ分析、「ネットショップ道場」参加者との相互テスト購入などを通じて、ECサイトの課題を浮き彫りにしました。

ネットショップ道場では、闇雲に売上アップや集客アップを目指すことはしません。戦略や施策を考える前提として、まずは「ECサイトの現状を正しく把握する」ことから始めます（山本さん）

ECサイトを「集客フェーズ」「購入前接客フェーズ」「購入後接客フェーズ」の3つに分類し、データ分析を通じてそれぞれのフェーズにおける課題を発見する

ECサイトの現状分析を行う4つの手法

１．行動分析

GA4を活用してページ（ディレクトリ）ごとの訪問数や直帰率、直帰数、コンバージョン率、コンバージョン数といった各種指標を分析し、「アクセスが多いページ」「離脱が多いページ」「売上への貢献度が高いページ」などを特定します。また、買い物のフローに沿って各ページの訪問数やページ遷移率を可視化し、買い物のボトルネックを把握した上で、改善すべきページの優先順位やページごとの対策を考えます。

行動分析を行うと、各ページの役割や課題が明確になり、適切な修正案を考えることができます（金城さん）

ディレクトリマップ（画像はサンプル）を作成してページ（ディレクトリ）ごとの閲覧数や直帰率、直帰数、コンバージョン率、コンバージョン数などを可視化。データはfutureshop commerce creatorとGA4を連携して取得できる

買い物のフローに沿って各ページの訪問数やページ遷移率を可視化し、買い物のボトルネックを特定する

２．階段図分析

階段図分析は、新規顧客とリピート顧客の購買データを年度ごとに集計してまとめたものです。新規・リピートそれぞれの顧客数や売上高、客単価を正確に把握し、新規顧客が次年度に何人残っているか（継続率）を計算します。

階段図分析を作ったことで、新規顧客の継続率や、リピート顧客の売上高への貢献度などを正確に把握することができました（金城さん）

階段図分析の例。新規・リピートそれぞれの顧客数や売上高、客単価、継続率などを可視化する

３．SEO観点のページ分析

「ネットショップ道場」ではSEOの仕組みや具体的な施策も教えています。金城さんはディレクトリマップを活用して全ページのタイトルとディスクリプションを再点検したほか、サイト構造のツリーマップを作成してページごとに対策すべきキーワードと検索順位を確認。さまざまな対策を実行した結果、カテゴリページは複数の重要キーワードで検索1位を獲得し、トップページも「かりゆしウェア」で上位表示（現在は1〜3位で推移）を獲得しました。

全ページのタイトルやディスクリプションを埋めたほか、「上位表示を取りたいキーワード」や「現在、上位表示を取れているキーワード」などを整理した上で、トップページやカテゴリページのSEO対策を実行しました（金城さん）

SEOに取り組んだことでビッグワード「かりゆしウェア」の検索順位も大幅に上昇。現在は1〜3位で推移している

４．相互テスト購入

相互テスト購入は「ネットショップ道場」で必ず行うワークショップです。参加者同士が互いのECサイトで買い物のシミュレーションを行い、「このサービスが便利」「買い物の動線が分かりにくい」「この機能は参考にしたい」といった意見を出し合います。

第三者から客観的な意見を聞くことで、自分たちでは気づかなかった課題が見つかり、サイト改善やリニューアルにつなげることができます。

相互テスト購入で皆さんから意見をいただき、たくさんの改善点が見つかりました。ECサイトをリニューアルしないと改善できないポイントも明らかになり、2023年4月のサイトリニューアルに踏み切るきっかけの1つになりました（金城さん）

「リピート率の向上」と「コンバージョン数の最大化」を目標に設定

自社ECサイトの現状分析に取り組んだ結果、「ECサイトのリピート率に課題があった」（金城さん）ことを再認識したそうです。同時に、「EC事業の利益率を上げるために、広告に頼らず売上を伸ばしたかった」と当時を振り返り、「そのためにはリピートのお客さまを増やす必要があった」と説明しました。

自社ECサイトの利益率を上げるには、広告に頼らずに売上を伸ばすことが必要です。そのためには、リピートのお客さまを増やすことが欠かせません。新規とリピートのお客さまが求めているものは異なります。ECサイトのアクセス分析や購買分析を行う際は「新規」と「リピート」に分けて、それぞれの行動や思考を分析し、ニーズに合った施策を考えています（金城さん）

「ネットショップ道場」では自社ECサイトの売上アップを実現する要件として、コンバージョン数（注文件数・問い合わせ件数）を重視しています。「マンゴハウス」のECサイトにおいてもコンバージョン数の目標数値を設定し、逆算して戦略や施策の実行計画を策定しました。

「ネットショップ道場」では、注文件数や問い合わせ件数といったコンバージョン数を増やすことを重視しています。ただし、採算度外視の安売りで販売数量を伸ばしても意味がありません。利益が生まれるプライシングが前提です（山本さん）

自社ECの成果アップにつながった施策の成功事例

続いて金城さんと山本さんは、自社ECサイトの成果を生み出すために取り組んできた施策を解説してくださいました。施策は多岐にわたるため、本稿では「新規顧客対策」と「リピート顧客対策」の一部を紹介します。

新規顧客対策

レビュー施策

「マンゴハウス」で初めて買い物をするお客さまに安心感を持ってもらうため、ECサイトのレビューを増やしています。購入後のお客さまにメールでレビュー投稿を案内し、マイページでレビューを投稿するとポイントを獲得できる仕組みを導入しました。トップページやカテゴリページにレビューの一部を掲載しているほか、「みんなのレビュー」という特集ページも作成して累計約1500件のレビューを紹介しています。

futureshopのレビュー機能を活用してレビューを増やしている

ランキング・レコメンド

「マンゴハウス」は商品数が約500種類あり、デザイナーさんごとに個性があるほか、着用シーンに合わせた多彩なデザインを展開しています。初めて買い物をするお客さまが商品を選びやすいように、トップページやカテゴリページに人気ランキング、オススメ商品、スタッフコーディネートなどを表示しています。

リピート顧客対策

オリジナルカレンダー

会員を対象にオリジナルカレンダーを年末に送付しています。沖縄県内の名所をスタッフさんが巡っている写真や、観光スポットを紹介するイラスト、「沖縄あるある」のコラムなど、沖縄の魅力を伝えるコンテンツを独自に制作。カレンダーを送ることで会員さんに感謝の気持ちを伝えるとともに、ネットショップを思い出してもらうきっかけを作っています。

沖縄の風景を写した写真や、沖縄のトピックスをからめたコラムなどを掲載し、毎月めくるたびに楽しんでもらえるカレンダーを目指しています（金城さん）

オリジカルカレンダーを毎年発行し、既存のお客さまに送付している。

LINE・メルマガ

LINE公式アカウントやメルマガで新商品、新着ニュース、コラボアイテム、シーンごとの着こなしなど、さまざまなコンテンツを定期的に発信しています。LINEの友だち登録の促進を実店舗と連携して行うなど、オムニチャネル戦略に組み込んで登録者を増やしています。

「マンゴハウス」が取り組んでいるレビュー施策やメルマガ・LINEの活用法などは、金城さんのインタビューで詳しく紹介しています。こちらの記事も併せてご覧ください。

E-Commerce Magazine

ECサイトのリニューアルで“失敗しない条件”とは？沖縄ファッション「マンゴハウス...

沖縄県などで着用されるシャツ「かりゆしウェア」の専門店を運営している有限会社マンゴハウス（本社沖縄県）。2023年4月に自社ECサイト「MANGO HOUSE（マンゴハウス）」をリニューアルするとともに、同年5月からオムニチャネルを開始した同社は、実店舗とECサイトの相互送客によってEC会員が毎月1000人以上増えるなど、大きな成果を上げています。同社は自社ECサイトのリニューアルにおいて、どのようなことを重視したのでしょうか。リニューアルを担当した金城圭佑さんに、EC担当者としての心構えや、実際に取り組んだことをうかがい...

サイト運営の「仕組み化」と「ルール化」で組織を強化

自社ECサイトの成果を伸ばす中で、金城さんはサイト運営の「仕組み化」と「ルール化」にも取り組んできました。ECサイトの成果が伸びる過程で、業務の属人化や人手不足が成長のボトルネックになることも少なくありません。「マンゴハウス」ではECサイトの業務フローを仕組み化し、施策の打ち方をルール化することで、成長の踊り場を迎えることなく売上を伸ばしています。

仕組み化の事例

visumoのコンテンツ投稿

実店舗を訪れたお客さまと撮った写真を、コンテンツ投稿ツール「visumo」を活用してECサイトに掲載しています。お客さまと一緒に撮影した写真をマンゴハウスのInstagramアカウントに投稿し、その写真をECサイトに埋め込んでいます。こうした取り組みを仕組み化することで、実店舗を持つ強みをECサイトにも活かし、サイトのコンバージョンアップに活かしています。

futureshopと連携しているコンテンツ投稿ツール「visumo」を活用し、お客さまの写真をECサイトに投稿している

ルール化の事例

店舗在庫の取り寄せ

ECサイトの在庫が切れた際に、商品を実店舗から取り寄せる方法もルール化しました。

商品が欠品している場合、カート上部の「店舗から取り寄せ」をお客さまが押すと、店舗在庫を確認してからメールで連絡する旨のメッセージがECサイトに表示されます。

その後、金城さんが各店舗に連絡を入れて在庫を確認し、在庫の有無をメールで顧客に連絡します。

以前はボタンの文言が「入荷お知らせ」でしたが、こうした文言では「いつ入荷するかわからない」という印象を与えてしまうため、「すぐに対応してもらえる」という安心感をお客さまに持っていただけるよう、「店舗から取り寄せ」に変更しました。

そして、店舗スタッフは依頼があり次第速やかに在庫を確認するようルール化した結果、「在庫の取り寄せ依頼が約3倍に増えた」（金城さん）など大きな成果につながっています。

futueshopの機能を活用し、ECサイトで欠品した商品の取り寄せサービスを提供している

メルマガ制作

メルマガはHTMLメールを使用しており、「画像を綺麗に表示することを重視している」（金城さん）ため、デザイン制作の技術があり商品のことも熟知している社内デザイナーさんがメルマガを作成するようにルール化しました。また、メルマガのファーストビューに商品画像とスタッフさんのコメントを入れて「担当者から送っている」ことを伝えるなど、さまざまな工夫もルール化しています。

Googleビジネスプロフィール

那覇市の国際通りなど一等地に実店舗がある強みを活かし、来店したお客さまにGoogleビジネスプロフィールのレビュー投稿を店舗スタッフさんが案内しています。

「TOC研修」で業務のムダを発見・改善

ECサイトの運営業務における非効率を改善するため、金城さんは「ネットショップ道場」の番外編である「TOC研修」にも参加しました。

TOC研修は、ECサイトの業務フローや日々行っている作業を発表し、改善点について参加者同士で意見交換するワークショップです。EC運営の現場で働いている参加者同士が第三者の客観的な視点で意見を言い合うことで、「自分たちでは気づかなかった運用の非効率を見つけることができる」（山本さん）のがメリットです。 

ECの受注件数が伸びるなかで受注作業が急増し、スタッフを増員しても業務が回らないことが課題でした。TOC研修に参加し、業務の非効率な部分を発見・改善した結果、受注業務の作業時間を約3分の1に短縮することができました（金城さん）

EC事業のさらなる進化へ「詳細なデータ分析」と「売上予測」に注力

「ネットショップ道場」に参加して4年目となる2025年、自社ECサイトのさらなる進化に向けて、金城さんはより詳細なデータ分析に着手しました。GA4で収集した膨大なデータの中から必要な情報をタイムリーに把握するため、GA4のデータ表示をカスタマイズできるツール「ルッカースタジオ」を活用しています。

ルッカースタジオで「見たい数字」を即座に把握

自社ECサイトのスマートフォンとPCそれぞれについて、トップページ、カテゴリページ、商品ページなどのアクセスデータが一目でわかるように設定。カート追加数やコンバージョン数（購入件数）のほか、「新規顧客」と「リピーター」に分けてユーザー数やコンバージョン率なども表示しています。また、すべての項目の前月比と前年同月比が自動計算されるように設定しました。

ルッカースタジオの活用法を「ネットショップ道場」で学び、「マンゴハウス」の自社ECサイトにおいて重要な指標を即座に把握できるように設定した

ルッカースタジオを活用し、お客さまの動きやサイトの現状を常に把握するようにしています。見たい数字を即座に把握できるようになったことは「ネットショップ道場」に参加した成果です（金城さん）

GA4の数字を見やすいようにアレンジするには、そもそも「見るべき数字」を理解していなくてはいけません。言い換えれば「ECサイトの成果を決める要素」を理解する必要があるということです。金城さんはそれをしっかり理解しているからこそ、ルッカースタジオを使いこなせているのだと思います（山本さん）

階段図分析で「5年後の売上」を予測

金城さんは中期的な販促計画を策定するにあたり、階段図分析を応用して「5年後までの売上予測」を作成しました。新規顧客の獲得目標や客単価、1年後の継続率（新規顧客の中で翌年も購入した人の割合）、リピート顧客の客単価といった各種数値をベースに、翌年以降の売上高をシミュレーションしています。

その結果、「今のままでは5年後の売上計画に届かない」（金城さん）ことが判明しました。計画達成には「1年後の継続率」を高めることが必要だと判断し、「CRMツールを導入してリピート対策を強化している」（金城さん）など、未来に向けた施策に注力しています。

階段図分析を応用し、過去の数字をベースに5年後までの売上予測を作った上で、計画との差分を埋めるために必要な施策を考えています（金城さん）

まとめ

今回のオンラインセミナーでは、EC運営の経験が浅かった金城さんが「ネットショップ道場」を通じてECの戦略や施策を学び、自社ECサイトの売上高を4年で約3倍に伸ばした背景を詳しく紹介しました。

施策を漫然と打つのではなく、まずはECサイトの現状を分析して課題を浮き彫りにし、目標から逆算して適切な施策を打っていく金城さんの取り組みは、多くのEC事業者さまにとって参考になるものだったのではないでしょうか。

セミナーの最後に山本さんは、金城さんの仕事ぶりについて「学んだことを、すぐに実践する姿勢が成果につながった」と称賛。「EC運営の経験ゼロからでも正しい手順を踏めば成果が出る」と強調した上で、「ECサイトの実態を正しく理解し、やるべき施策の優先順位をつけて、施策をやり切ることが大切」と訴えかけました。

金城さんはEC店長に着任した当時について「いきなり売上目標を課されて、最初は無理だと思った」と振り返りつつ、成果を出すために意識してきた心構えを次のように語り、セミナーを締め括りました。

学んだ施策を即実践することが大事だと思っています。やるか、やらないかは自分次第。気持ちが折れそうになることもありますが、乗り越えるたびに違った景色が見えてくると思います（金城さん）

セミナーや勉強会を随時開催中

株式会社フューチャーショップは「ネットショップ道場」を含めて、さまざまな勉強会やセミナーを随時開催しています。基礎知識の習得からスキルアップ、スタッフさんの人材育成まで目的に合わせてプログラムを選んでいただくことが可能です。参加者の方々からは「同じ悩みを持つ仲間と共に学ぶことで成長の機会が得られた」「モチベーションアップにもつながった」といった感想もいただいています。

futureshopをご利用中の方はもちろん、他社プラットフォームをご利用中の方でも参加可能なプログラムも提供しています。ECサイトの売上アップや、ご自身のスキルアップを目指したい方は、futureshop ラーニングプログラムにぜひご参加ください。

SaaS型ECサイト構築プラットフォーム futureshop

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「何をやればいいのか、わからない」とお悩みの場合は、まずご参加ください。自社ECでやるべきこと、自社ECだからこそ出来ることが、まだまだあります。