ECサイトで商品が売れる!キャッチコピーの作り方と5つのコツ

商品が売れるキャッチコピー5ポイント!

商品の魅力を十分に伝えて、売上UPを目的とする連載シリーズ、「商品ページの基本」第1弾。

ECサイト(ネットショップ)で売上を伸ばすには、魅力ある商品をそろえるだけでなく、その魅力をお客様に正しく伝える工夫が大切です。
その中で「キャッチコピー」は、商品の魅力を端的に説明するうえで、とても重要な存在といえるでしょう。

とはいえ、

・キャッチコピーの作り方が分からない……
・考えたコピーがいまいちパッとしない

という悩みを持つ方は多いと思います。

そこで本記事では、キャッチコピー作成に取り組むEC事業者様に向けて、キャッチコピーの作り方を3つのステップに分けて紹介します。
記事の後半では、キャッチコピーをより効果的にする5つのコツもお伝えいたします。

記事内のポイントを実践し、商品販売の文章力を底上げしていきましょう!

ECサイトにおけるキャッチコピーの役割と重要性

たった3秒で判断している

まずはキャッチコピーを作る前に、そもそもキャッチコピーの役割とはなにか、その重要性について改めて確認しましょう。

キャッチコピーの役割とはずばり
「お客様の興味を惹きつけ、足を止めてもらうこと」です。

「無理に商品を押し売りする宣伝文句」では、決してありません。

サイトや商品ページに訪れたお客様は

  • 自分に関係がある商品か
  • このまま読み進める価値があるか

などを、たった【 3秒 】で判断しているといわれています。

そのわずかな時間で、商品に興味を持ってもらわなければ、お客様はどんどん離れてしまいます。
これではいくら集客ができても、売上が上がることはありませんよね。

そこで有効なのが、キャッチコピーです。

商品の魅力を端的に説明し、購買意欲を高めることができれば、そのままページを読み進めてくれる確率はグッと上がります。
ひいては、売上の増加にもつながるというわけです。

キャッチコピーを変えたら、商品の売上が16倍に!

ここでひとつ、キャッチコピーを変えることで、売上を大きく伸ばした事例を紹介します。

約10万円の高級コーヒー焙煎機を販売するメーカー会社は、もともとは飲食店を中心に熱烈な支持を得ていました。

しかしリサーチした結果、「専門店の味を、家庭でも手軽に楽しみたい」という一般のお客様のニーズに気づきます。

そこで、「本格派・専門店の味」を押し出した従来のキャッチコピーに、「簡単・手軽さ」を訴求する内容を加えました。
すると、前年比16倍にまで売上を伸ばすことに成功したのです。

このように、お客様の心をつかむ文章(キャッチコピー)を書けるか否かで、売上が大きく左右することもあります。

では、そのようなキャッチコピーを作るには、一体どうすればよいのでしょうか。
次はキャッチコピーを作る手順について、詳しく説明していきます。

ターゲット層に刺さるキャッチコピーの作り方

キャッチコピーを実際に考える

いきなりペンを持ってキャッチコピーを考えても、なかなか良い案は浮かびにくいです。
キャッチコピーを作るには、大きく3つの段階があります。

  1. 狙うターゲット層を明確にする
  2. ターゲット層に支持される強みを抽出する
  3. 強みをキャッチコピー化する

これらのステップを、一つ一つ順番にクリアしていきましょう。

1 狙うターゲット層を明確にする

キャッチコピーの役割は、「お客様の興味を惹きつけ、足を止めてもらうこと」だと先ほど説明しました。

ではそのお客様とは一体誰なのか、商品の特性を踏まえたうえで、ターゲット層をまずは明確にしましょう。

▼ターゲット層を考えるヒント

  • 属性(性別・年齢・職業・収入・居住地など)
  • 価値観(性格・嗜好・ライフスタイルなど)
  • 課題(解決したい悩み・問題意識・購入動機など)

当たりさわりのない、万人ウケするラブレターよりも、たった1人のために書かれたラブレターの方が心に響きますよね。
キャッチコピーも同様に、ターゲット層をピンポイントに絞って発信しないと、誰も足を止めてくれません。

とても繁盛しているECサイトでも、実際に商品を買ってくれるのは100人中10人程度です。

まずは100人中1人のお客様に買ってもらえることをイメージすると、ターゲット層を絞りやすくなります。

2 ターゲット層に支持される強みを抽出する

ターゲット層が決まったら、次はキャッチコピーで「なにを伝えるか(What to say)」を考えます。

伝えるべき内容がズレていたら、いくら表現を工夫しても商品の魅力は伝わりにくいので注意しましょう。
また、同じ商品でもターゲット層によって支持される強みは変わります。

例えば「オーガニックの日焼け止め」を扱う場合

  • 品質を重視する方には「お子さまにも使える、お肌にやさしいオーガニック素材」
  • 利便性を重視する方には「化粧下地にも使えて、洗い流しも簡単」

というようにアピールできます。

上記はあくまで一例ですが、このようにターゲット層によって関心事や購入動機は異なります。
売り手視点で言いたいことを言うのでなく、ターゲット層について深く理解し、どのような内容で訴求すべきかを考えましょう。

なお、ターゲット層に支持される強みを見つけるには、以下の3つの視点から分析すると考えやすいです。

▼商品の強みを見つける3つの視点

  1. 品質重視(Quality):高機能、安全性、ブランド など
  2. 価格重視(Price):低価格、コストパフォーマンス など
  3. 利便性重視(Convenience):使いやすさ、簡易性、専門性 など

3 強みをキャッチコピー化する

ターゲット層への訴求ポイントが定まったら、最後にそれを「どう伝えるか(How to say)」を考えます。

ここまできたら、思い浮かんだキャッチコピーを実際に何本も書いてみましょう。

1本目から素晴らしいキャッチコピーを作ろうとすると、頭の中がこり固まってしまい、良い案が浮かびにくくなります。
そのため、思いつくままにどんどん挙げていくのがオススメです。
その中から、最良だと思うキャッチコピーを選びましょう。

しかし、ひとつひとつの商品にそこまで考える時間はかけられない、という方がほとんどだと思います。そこで効果的なキャッチコピーを作るためのヒントを、次で詳しく紹介しますね。

より効果的なキャッチコピーを作るための5つのコツ

5ポイント
キャッチコピーの表現方法を考えるテクニックは、無数に存在します。
その中でも最低限押さえておくべきポイントや、高い効果が期待できるものを5つまとめました。

キャッチコピーを考える際は、ぜひ参考にしてみてください。

1 キャッチコピーはできるだけシンプルする

商品の魅力を詰め込もうとして、キャッチコピーが長文になってしまうケースは多いです。
しかし、広告を好んで読む人はほとんどいませんし、長いキャッチコピーはそれだけで読む人のハードルになります。

道行く人が一目見ただけでスッと分かるように
基本的にはシンプルで短いキャッチコピーを目指しましょう。

具体的に「何文字以下だと良い」というルールはありませんが、できるだけ無駄な言葉は省くべきです。
必要な情報だけを取捨選択して、キャッチコピーを洗練させましょう。

2 ターゲットを主語にして「自分ごと化」させる

キャッチコピーの主語に、ターゲット層をそのまま盛り込むと効果的です。

キャッチコピーを見て「私のことだ!」「自分に関係のある商品かも」と思ってもらえれば
そのまま商品ページを読み進めてくれる可能性がグッと上がるからです。

例えば、取り付けが簡単な家具を説明する際に…

● 誰でも取り付け可能!
● 初心者でも取り付け可能!

という2つのキャッチコピーがあるとしたら、後者の方がより反応が良くなります。

3 イメージや数字を使って具体化させる

よくあるキャッチコピーの落とし穴として、「素材にこだわった◯◯」というフレーズがあります。しかし、これでは具体性がなく、買い手にとってなにが良いのかも分かりにくいです。

ですが、「北海道産の牛乳のみを使った◯◯」という表現ならどうでしょう。
これは一例ですが、先ほどよりも商品の良さをイメージしやすく、より印象が強まったと思います。

このように、

買い手がイメージしやすい表現を使って具体化すれば、より商品の魅力を訴求しやすくなります。

ほかにも、「すぐに取り付け可能」ではなく「5分で取り付け可能」のように、数字を使って分かりやすく伝える方法もオススメです。

4 商品の説明でなく、ベネフィットを伝える

キャッチコピー作成でよく陥りがちなミスとして、単なる短い商品説明になってしまう、というのがあります。

キャッチコピーは、お客様に商品の魅力を知ってもらい、購買意欲をかき立てるものでなければなりません。

そのため

商品説明を書くのででなく、その商品を買うことで得られる利益や価値にフォーカスを当てましょう。

例えば、書きやすさがウリのボールペンに対して、「書きやすさにこだわったボールペン」のようにそのまま表現しては、その商品をわざわざ選ぶ必要性が分かりにくいです。

ですが

●仕事の能率がアップするボールペン
●スムーズな書き心地がクセになるボールペン

などのように書けば、商品の価値を訴求できます。

5 お客様の声をキャッチコピーに活かす

実際に商品を買ったお客様にアンケートを実施し、その声をキャッチコピーに活かすのも有効です。

実際に購入を決めたのはどんな方で、どんな悩みを持っていて、なにに魅かれて商品を買ったかは、お客様自身がよく分かっています。
それらをアンケートで聞き出せられれば、ダイレクトにターゲット層に響くキャッチコピーをつくれます。

▼アンケートで聞く質問の例

商品を購入する前は、どのようなことに悩んでいたか(ターゲット層)
購入の決め手はなにか、商品のどこに魅力を感じたか(商品の強み・特徴)
実際に使ってみた感想はどうか(ベネフィット)

まとめ

お客様がECサイトや商品ページを訪れたとき、そのまま読み進めるかを決める時間はわずか3秒です。

その短い間でお客様の興味を惹きつけ、足を止めてもらうためには、キャッチコピーを工夫するのが効果的です。

ターゲット層に商品の魅力をいかに伝えられるか、価値を感じてもらえるかで売上は大きく変わります。
本記事で紹介したキャッチコピーの作り方やコツを参考に、ぜひキャッチコピー作りにトライしてみてください。

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2019.07.17
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