タダで買われた…にご注意!会員登録ポイントやクーポン割引額は多すぎませんか?

タダで買われたに注意!

本記事は、注意喚起を目的とした記事です。

※ご注意ください: 会員登録ポイントの付与額・クーポンの割引額を高く設定しすぎることで、思わぬ負担を強いられるケースや、店舗の印象を損ねる事態となる可能性があります。

これはある店舗で、実際に起きた出来事です。

スタッフ
あれ… なんか受注がドンドン入ってくる。
すごい!どこかでバズったのかな。

そう思って受注データを見てみたら…

スタッフ
え… 全部ポイントだけで買われてる…
しかも初めてのお客さんがほとんどで、
500円ぐらいのものばっかり買ってる。
なんだこれは?…

しばらくして、謎の現象のカラクリに気づきました。

そうか!

  • 会員登録ポイントの 「1000ポイント」 を使って…
  • 「500円ぐらいの商品」 を購入して…
  • 「送料を含めても1000円以下になる」 ようにして…
スタッフ
ポイントだけでタダで買われているんだ…!!

…と。

ポイント・クーポンの割引が思わぬ展開に…

お客様へのサービスとして、

■ 会員登録ポイントを
「500ポイント」から
「1000ポイント」に変更
■ 通常は
「300円〜500円引きのクーポン発行」のところ、
大盤振る舞いで
「1000円引きのクーポンを発行!」

そういったプロモーションを実施したところ、
受注がドンドン入り、プロモーション成功かと思いきや、

実は、ポイント・クーポンだけで
「タダで買われてしまっていた」という結果に…

この場合、「決済不要」受注(0円受注)が数百件〜数千件も発生してしまい、そのような事態に陥ると送料負担も伴うため、店舗の運営・経営を圧迫する状況にもなりかねません。

今後もお客様になっていただけるか?

もちろんサンプリングのような感覚で、まずは商品を実感してほしいという意図で初回購入のハードルを下げ、認知を高めるプロモーションであれば問題ありません。

しかし、意図せずタダで買われてしまった場合、
必ずしもその店舗様のターゲットではないような消費者、
これまでお付き合い・接点がまったくなかったような方の購入が多数となり、

場合によっては、フリーメールアドレスを複数使って大量に購入し、フリマサイト等に出品するケースもあるようです。

近年はブログ・SNSで消費者自身が発信できる時代となり、タダで購入できるという情報を発信しているブログ・SNSアカウントもあるため、情報が広がるスピードも速く、思わぬ展開を招いてしまった場合は迅速な対応が必要です。

思わぬ展開を招かないためのポイント・クーポン設定

その戦略、大丈夫?
会員登録時の特典付与の方法としては、

・会員登録ポイント
・会員登録クーポン
 の2種類がありますが、

オススメの設定は、

・初回購入に使えるクーポンを発行
(クーポン利用可能金額を設定する)

・2回目から使えるポイントを付与
(初回購入時は使えない)

この2つの設定です。
理由に関しては、下記にて解説させていただきます。

会員登録ポイントの設定に関して

運用メニュー > ポイント管理 > 基本設定

「会員登録ポイント設定」にて設定。

■ 対策1:最低購入金額より高くしない

送料を含めた最低購入金額よりも、会員登録ポイントが多い設定となるとタダで買われてしまう原因となります。

自社の最低購入金額を意識した上で、会員登録ポイントを設定しましょう。

◆ 対策2:初回購入では使えず2回目から使える設定に

「即時有効」の設定の場合は、会員登録すれば初回から会員登録ポイントが使えるため、タダで買われてしまう原因となります。

「1回目の購入ポイントが有効になったとき(2回目購入時から利用可能)」の設定にすることで、

初回では使えず、2回目購入で利用可能となり、
ポイント本来のリピートを促す効果が期待できます。

初回購入には会員登録クーポンを

初回購入のハードルを下げるために「会員登録ポイントの付与」をされているケースもあると思いますが、

初回購入には「会員登録クーポンの付与」をおすすめします。
※コマースクリエイター利用の有無により設定が異なりますので、後述します

理由は、下記の2点です。

  • クーポン利用可能金額が設定できる
  • 利用期限が設定できる

◆ クーポン利用可能金額の設定

※コマースクリエイター利用の有無に関わらず同じ設定方法です

クーポン発行画面の利用条件 「金額条件」 を設定します。

仮に、500円クーポンを発行する場合は、
金額条件として「2000円以上で利用可能」等の下限金額を設定することで、タダで購入されることを防げます。

ポイントとクーポンの違い:購入動機の発生

ポイントとクーポンの大きな違いは「利用期限の長さ」です。

ポイントの有効期限は長め(365日・無期限など)に設定されていることが多いので、すぐに購入する理由にはなりにくいですが、

クーポンは短めに期限を切ることができますので、すぐに購入する理由をつくり出すことができます。

顧客シナリオ:初回購入から2回目購入へ

つまり顧客シナリオのイメージとしては、会員登録時に、

「会員登録クーポン」
「会員登録ポイント」
の2つをお渡しし、

初回購入は、会員登録クーポンで翌月末までに購入していただく。

その後2回目の購入時に、他店と比較した際に 「あの店にポイントがあるから、あの店で買おう」 という来店動機を生み出し、リピート購入時に「会員登録ポイント」で購入していただく。

このような 初回購入から2回目購入につなげるシナリオ を描くことができます。

それでは「会員登録クーポン」の発行・運用方法ですが、コマースクリエイター利用の有無により方法が異なりますので、下記にてご案内させていただきます。

◆ 会員登録クーポン利用期限の設定:コマースクリエイター利用中の場合

クーポン発行の画面にて、下記3つの条件を設定します。

  • クーポン種類 :会員登録クーポン
  • クーポン期限 :利用する:1ヶ月後の末まで
  • 利用条件 :金額条件:○○○円以上

これで会員登録した翌月末まで使える「会員登録クーポン」が発行され、翌月末までに購入する動機が生まれやすい状況となります。

◆ 会員登録クーポン利用期限の設定:コマースクリエイター未利用の場合

コマースクリエイター未利用の場合は、 通常のクーポンを「会員登録クーポンという名称」 で発行する方法となりますが、毎月、手動での作業が必要となります。

※毎月のクーポン発行作業が煩雑で対応しきれない場合は、会員登録ポイントの調整のみでご対応ください。詳しくは先述の「会員登録ポイントの設定に関して」の項をご参照ください

手順1:クーポン発行

クーポン発行の画面にて、下記3つの条件を設定します。

  • クーポン種別:全員クーポン
  • 利用終了日時:翌月末の日時を指定
  • 利用条件:金額条件:○○○円以上

※毎月、利用終了日時を変更してクーポンを発行する必要があります

手順2:クーポン取得URLの取得

クーポン発行後、クーポン履歴一覧のページにて上記で発行したクーポン名をクリックし、クーポン詳細ページの「クーポン取得ページURL」を取得します。

手順3:クーポン付与を知らせる

会員登録クーポンを付与している旨を知らせるには、下記の2箇所を利用できます。

【会員登録完了メール内に記載する】

構築メニュー > メール設定 > 会員登録完了メールの「設定」にて、メール本文に「クーポン取得ページURL」を記載する。

【注文完了画面に記載する】

構築メニュー > ページ設定 > 購入画面の「注文完了ページ」設定にて、「繰り返し中」の入力欄に下記を記載する。

  • 会員登録した方には、会員登録クーポンを付与している旨
  • 会員登録完了メール内に記載している旨
  • マイページで会員登録クーポンが取得できる旨

ただし、注文完了ページの設定は1つなので、会員登録していない方、2回目以降の購入者の方にも表示される内容となります。

手順4:クーポンを発行しなおす

手順1 で利用終了日時を「翌月末」で発行しているので、そのままではクーポンが期限切れのものになってしまいます。

ですので毎月、利用終了日時を翌月末にしたクーポンを発行しなおして、手順3 で掲載した内容を書き換える作業が必要になります。

※コマースクリエイターのリリースと同時に「種別:会員登録クーポン」という機能をリリースさせていただいており、コマースクリエイターでは自動的に「1ヶ月後の末」という期限設定ができるため、毎月のクーポン発行作業は不要で運用できるものとなっております。

もし、タダで大量に購入されてしまったら…

ここは店舗様のご判断にはなりますが、先述したように、プロモーション効果を見込んで、そのまま受注を受けることもできますし、

過去の事例を参照しますと、あまりにも経費負担が大きく店舗運営の存続に関わる状況となった場合は、ご購入者様に説明の上、注文をキャンセルとしている場合もございました。

その場合は、お客様の心象を損ねることにもなりますし、SNSへと影響が波及していくことも考えられますので、ポイント・クーポンの利用は「利用可能条件・最低購入金額」もご考慮の上、ご活用いただければと思います。