自社ECの売上アップ!「Googleショッピング広告」の活用法と成功事例を特別公開 <後編>

こちらの記事は
自社ECの売上アップ!「Googleショッピング広告」の活用法と成功事例を特別公開 <前編>の続き、<後編>記事になります。

トークセッション「自社ECの集客に対して抱えていた課題とEC Booster導入の決め手や導入後の効果」

続いて行われたトークセッションでは、宇治茶や抹茶スイーツなどの製造販売を手掛ける株式会社伊藤久右衛門さまのWEB営業部・足立容子部長が登壇。伊藤久右衛門さまは京都府宇治市内などで実店舗を運営しながら、「futureshop」でECサイトを構築・運用しています。そして2018年10月に「EC Booster」の利用を開始しました。

足立氏は自社ECサイトの集客で抱えていた課題や、「Googleショッピング広告」の運用で直面していた課題を語ったほか、「EC Booster」を活用してそれらの課題を解決し、「Googleショッピング広告」経由の注文件数が5倍に増えたことなどを明かしました。

トークセッションは、フューチャーショップ・CS推進(ヒトテク)部の八木との対談形式で行われました。

株式会社伊藤久右衛門WEB営業部部長足立 容子(あだち ようこ)氏
2005年に株式会社伊藤久右衛門入社。WEBおよび紙面広告のデザイナーとして入社後、ECに特化したディレクション・プロモーション業務を統括。

株式会社フューチャーショップCS推進(ヒトテク)部 部長八木 智仁(やぎ ともひと)
2009年から数多くのfutureshopの利用店舗のサポートを担当。利用店舗の売上アップの支援・提案を行っている

自社ECサイトにおける顧客獲得コスト(CPA)は高騰

トークセッションの冒頭、足立氏は直近3年ほどの事業環境について、競争の激化でCPAが高騰していると語りました。

足立氏
私が入社した2005年ごろは、1人の顧客を獲得するための単価(CPA)は約1000円でしたが、今では約2400円に高騰しています。

大手企業が次々とECに参入していることから、自社ECサイトもECモールも、CPAは上がっています

CPAが高騰する中、広告の費用対効果を高めるために、購入確率が高いユーザーに絞って広告を配信することに注力しているそうです。例えば、SNSで「いいね」や「チェックイン」を押したユーザーに限定して広告を配信するなど、セグメントの方法を工夫していると説明しました。

また、実店舗とECが連携して集客を図っています。

足立氏
観光客が多い土日には、実店舗に来店したお客さまにECで使えるクーポンを配布します。
実店舗で商品を体験したお客さまにECサイトをご利用いただき、リピート購入してもらうための取り組みです

以前は「Googleショッピング広告」経由の獲得件数が伸び悩んでいた

CPAが高騰する中、新たな広告手法として足立氏が期待をかけているのが「Googleショッピング広告」。

しかし、以前は「Googleショッピング広告」経由の注文獲得が増えないことが課題だったそうです。2018年9月まで広告代理店に運用を委託していたものの、「Googleショッピング広告」経由の注文件数が月10件ほどに止まっていました。

そうした中で、「Googleショッピング広告」からの注文を増やすため、「EC Booster」の説明会に参加。運用の手間がかからず、自動で広告効果を最適化できることから「EC Booster」に興味を持ったそうです。契約の決め手は、導入費用や固定費がかからず、すぐに辞められること。「EC Booster」は1日1000円から広告を運用することが可能で、手数料は広告費の30%に設定されています。

「EC Booster」を導入後、注文獲得件数は5倍に

足立氏は、「EC Booster」導入した直後から「Googleショッピング広告」経由の売り上げが大幅に増えたことを明かしました。
導入後1カ月間における「Googleショッピング広告」経由の注文件数は約50件で、導入前の約5倍に増えたそうです。「1カ月目からこれほど効果が出るとは思いませんでした」と驚きを隠しませんでした。

「EC Booster」の効果を語る足立氏

また、「Googleショッピング広告」の費用対効果も改善しており、ROAS(広告経由の売上高を広告費で割った数字)は10月が320%、11月は500%を超えるなど、運用するほど広告の最適化が進み、効果が上がっていると説明しました。

「EC Booster」の有効性については、次のように実感しているそうです。

足立氏
これからは自社ECサイトにおいて、『Googleショッピング広告』経由の売り上げが間違いなく増えていくと思います。

そうなったときに、『Googleショッピング広告』の運用を自動化できる『EC Booster』は必須のツールだと思います。
固定費がかからず、いつでも辞められますから、まだ使っていない企業さんは、一度試してみてもいいと思います

“売れる自社ECサイト”にするために必要な考え方と、
Googleショッピング広告の効果をあげるポイント

本セミナーでは、ECの運営代行やコンサルティングで8000社以上の実績を持つ、株式会社いつも.のコマース支援事業部・山下優佑マネージャーもスピーカーとして登壇し、自社ECサイトの運営者が2019年に取り組むべき施策を解説しました。

今回はその中で、「Googleショッピング広告」の効果を高める方法を中心に紹介します。

株式会社いつも.コマース支援事業部 マネージャー山下 優佑(やました ゆうすけ)氏
ECコンサルタントとして、月商300万円未満の店舗から大手メーカー直販ECまで、100社以上のコンサルティングや代行サービスを経験。
少人数体制の中小EC店舗を効率的に売上アップに導く提案を得意とする。

「Googleショッピング広告」の効果を上げるには「商品ページの見直し」が重要

山下氏は「Googleショッピング広告」の効果を高めるポイントとして、次の2点を挙げました。

●広告運用を代理店任せにしないこと
●アクセス分析を行い、コンバージョンしやすい商品ページへと改善すること

山下氏が特に強調したのは、「広告運用を代理店任せにしてはいけない」ということ。
広告経由でECサイトにアクセスした顧客が、どのように行動しているかを広告主が自分たちで分析し、その分析結果をランディングページや商品ページの改善に生かすことが重要だと指摘しました。

「広告経由の獲得件数だけを見るのではなく、ユーザーが離脱しやすいページや、回遊しやすいコンテンツを分析し、ページの改善につなげることが広告の費用対効果を高めることにつながります」(山下氏)

「Googleショッピング広告」のコンバージョン数を増やすための具体的な施策も公開しました。
例えば、「Googleショッピング広告」のリンク先の商品ページに類似商品やカテゴリーページへの導線を作ることが有効なのだそうです。

山下氏
「『Googleショッピング広告』をクリックしたユーザーは、その商品に興味を持ち、購入意欲も高まっています。
ですから、商品ページ内に類似商品を掲載すると、店舗内での回遊率が上がり、購入率も上がりやすくなります

広告で獲得した顧客をリピーターに変える方法

山下氏は、自社ECサイトで売り上げを伸ばすためにやるべきこととして、顧客名簿(新規・リピーター)を増やすことを挙げました。

山下氏
自社の顧客名簿を集めることができるのが、自社ECサイトを運用する大きなメリットの1つです。
リスティング広告やGoogleショッピング広告、SEO対策、SNS運用などを通じて獲得した顧客を、CRM施策によってファンへと変えていくことが重要です

「Googleショッピング広告」の効果を高めるノウハウを解説する山下氏

新規顧客をファンに変えるために有効な方法の1つは、商品が届いた瞬間や、開封した瞬間に、顧客を感動させること。
例えば、手書きのメッセージを同梱したり、ブランドの世界観を表現した限定パッケージを作ったりすることが有効だと説明しました。

山下氏
ECで買い物をした顧客の満足度がもっとも高まるのは、商品を受け取って、開封した瞬間です。

そのときに感動してもらえるような工夫を凝らしてください。
また、パッケージなどで感動を与えることができれば、パッケージ写真がSNSでシェアされ、新しいファンの獲得にもつながるでしょう

◇ ◇ ◇

当日は会場に200人以上の聴講者が参集しました。セミナー終了後には、フューチャーショップやフィードフォースが聴講者との個別相談会を実施。
積極的に相談する聴講者の姿が目立ち、自社ECサイトで売り上げを伸ばそうとする意欲が垣間見えました。

当日会場では、このセミナーレポートでは紹介しきれなかったさまざまな話や、会場限定での事例や数値などをお伝えしました。
フューチャーショップはこれからも、自社ECサイトを運営する企業さまに役立つセミナーを積極的に開催していきます。

当日は200人以上のEC事業者が参集した

自社ECの売上アップ!「Googleショッピング広告」の活用法と成功事例を特別公開 <前編>

2018.12.07