ECサイトでリピーターを増やすには？訪問しやすいサイト構築の方法

ECサイト運営においては新規顧客の獲得同様、リピーターを増やすことも大切です。リピーターが獲得できれば、売り上げの向上につながるだけでなく、安定したサイト運営が可能になります。
しかし、ECサイトでリピーターを獲得することは容易ではありません。

今回は、リピーターを増やすことで得られるメリットやリピーターを獲得できているECサイトの特徴、リピーター獲得の具体的な施策についてご紹介します。

リピーター獲得が難しい理由と打開策

ECサイトの運営で、リピーター獲得が難しいといわれるのはなぜでしょうか。まずはその理由と打開策を解説します。

新規顧客がそのままリピーターになるわけではない

ECサイトを運営していて、新規顧客の流入が増えたり、売り上げが上がったりすることは喜ばしいことです。
しかし、新規顧客がそのまま継続的に購入してくれるわけではありません。一度購入しても、次回も必ず同じサイトから商品を購入するとは限りませんし、特にAmazonや楽天などのECモールに属さない小さな自社サイトは、顧客からも忘れられがちです。

「集客」と「追客」のバランスが大切

ユーザーがサイトに来てくれないことには、売り上げは上がらないでしょう。そのため、新規に立ち上げたばかりのECサイトや、売上目標に達していないECサイトでは集客だけを目標にしてしまいがちです。
しかし、既存顧客へのフォロー（追客）ができていないと顧客が定着しないため、ずっと集客に力を入れ続けなくてはいけません。
新規顧客を集めながら、そのままリピーターになってもらえるような施策をバランスよく行うことが大切です。

リピーターを増やすには？

リピーターを増やすのは容易なことではありませんが、すべきことは基本的にシンプルで、ユーザーが「覚えておきたいお店」になることが重要です。
既存顧客がまた訪問したくなるような施策を行い、リピーターになるきっかけを作ってあげましょう。

リピーター増加で得られるメリット

リピーターを作ることはなぜ大切なのでしょうか。リピーター顧客を増やすことで、ECサイトが得られるメリットをご紹介します。

安定的な売り上げが見込める

リピーターが増えるのは、自社のECサイトをひいきにしてくれるファンが増えるということです。
サイトを気に入ってくれるファンが増えれば、繰り返し商品を購入してくれるリピーターを育てられます。新規顧客だけで売り上げを上げるには、毎月新しいターゲット層を取り込む必要がありますが、繰り返し商品を購入してくれるリピーターが多ければある程度の売り上げは確保できるため、安定的な運営が可能です。

口コミがそのまま宣伝になる

リピーターが増えれば、その分口コミの数も増えることが期待できます。
商品の購入を迷っているときに、口コミを見て購入の有無を決めた経験のある人もいるでしょう。
リピーターが良い口コミをWeb上に拡散してくれれば、コストをかけることなく強力な宣伝効果を得られます。

ECサイトのリピーター目標値の設定とその重要性

どのようにしてリピーターの目標値を設定し、その目標を達成するための戦略を練るべきなのでしょうか。

リピーター目標値の設定の基準

リピーターの目標値を設定する際の基準は、過去のデータや業界の平均値、競合他社の動向などを参考にします。例えば、過去6ヶ月間のリピート率が20%であれば、次の6ヶ月で25%を目指すという具体的な目標を設定することが考えられます。また、業界の平均値が30%であれば、それを上回ることを目指すという目標も設定可能です。

リピーター目標値の重要性

リピーターの目標値を設定することで、マーケティングや営業活動の方向性を明確にすることができます。また、リピーターの増加は新規顧客獲得のコストを削減するだけでなく、長期的な顧客関係の構築にも寄与します。これにより、ビジネスの持続的な成長と収益性の向上を実現することができます。

リピーター目標値達成のための戦略

リピーターの目標値を達成するためには、顧客満足度の向上やアフターサービスの強化、定期的なプロモーションやキャンペーンの実施など、多岐にわたる戦略が必要です。
特に、顧客のフィードバックを取り入れてサービスの改善を行うことや、リピーターを対象とした特別なオファーの提供などが効果的です。詳しい手法は次項で説明します。

リピーターの目標値を設定し、それを達成するための戦略を練ることは、ECサイトの成功を実現するための鍵となります。定期的に目標値の見直しを行い、柔軟に戦略を変更することで、持続的な成長を目指しましょう。

リピーターが増えるECサイトの特徴

リピーターが増えやすいECサイトには、どのような特徴があるのでしょうか。
ここでは、リピーター獲得を実現している多くのECサイトに共通する特徴を3つお伝えします。

記事やコンテンツが豊富

商品の品質や品揃えだけでなく、ECサイト内の記事やコンテンツに魅力があればリピーターは増えやすくなります。
例えば、商品をPRするコンテンツへの訪問であっても、新規顧客と比較するとリピーターのほうが購入へのハードルは低いでしょう。
理由は、すでに一度購入しているという安心感や、個人情報、クレジットカードなどの情報が登録されていることで購入までの手間がそれほどかからないからです。
訪問するたびに毎回購入にはつながらなくても、コンテンツを気に入ってくれれば定期的な訪問数を増やすことができます。

ユーザーの購入意欲をかきたてられるようなコンテンツを作成しましょう。

情報がこまめに更新されている

情報やコンテンツの定期的な更新は、ダイレクトにリピートにつながります。
ユーザーが読みたくなるような情報やコンテンツを定期的にアップすることで、その都度ユーザーにサイトを訪問する習慣を付けてもらうことも可能です。

購入のためのサイト訪問はハードルが高くても、情報やコンテンツの閲覧のためなら、ユーザーの心理的な抵抗感も低くなると考えられるため、比較的スムーズに流入数の増加につなげられるでしょう。

ECサイトが見やすく、使いやすい

ストレスの少ないユーザーフレンドリーなサイト作りができているECサイトも、リピーターが増えるECサイトの特徴です。

近年はPCよりも、スマートフォンからの訪問者が増えているため、モバイルサイトの対策も必須です。どこにどのような情報があるのかがひと目でわからないサイトは、ユーザーにストレスを感じさせる要因になります。
見やすくて使いやすいサイトは、ユーザーにとって快適に感じるだけでなく、一度の訪問でより多くのコンテンツや商品ページを閲覧してくれる可能性も高まります。
ECサイト自体を気に入って、また訪問したいと思わせられればリピーター化を容易に促すことができるでしょう。

リピーターを増やすための主な施策

リピーターの獲得は、多くのECサイトが頭を悩ませるところです。では、どのような施策がリピーター獲得に効果的なのでしょうか。
ここでは、リピーターの増加につながりやすい代表的な施策を4つご紹介します。

アフターフォローをする

ユーザーが商品を購入して売り上げが上がったら終わりではなく、購入後のアフターフォローがリピーター獲得のために重要です。
配送時のサンクスメールの送信や手紙の同封など、購入後にひと手間かけることで顧客の印象を変えることができるでしょう。

メールマガジンを配信する

情報やコンテンツを更新しても、ユーザーが気付かなければ意味がありません。そこで有効なのがメールマガジンです。
メールマガジンを配信することでユーザーに情報を通知し、ECサイトの存在を思い出してもらうきっかけをつくることができます。
また、メールマガジン限定のお得な情報を配信できれば、ユーザーにリピート購入のモチベーションを喚起させることも可能です。

会員登録でポイントを付与する

自分で会員登録したサイトは忘れにくいという特徴があります。
会員登録でポイントを付与して、新規顧客の会員登録を促進しましょう。「会員のみ常時5%割引」など会員になることで得られる特典を用意しても良いでしょう。
ポイントを付与することで、「ポイントを使う」という目的を作り、さらに来店を促すことができます。

VIP会員にはVIP待遇を行う

リピーターになる動機付けをさらに強めるために、VIP会員の制度を設けることも効果的です。
VIP会員には、リピート購入を続けることで得られる特別なメリットを提供できると良いでしょう。VIP会員の特典についての情報もメールマガジンなどで継続的に発信することが大切です。

多くのリピーターが訪問する魅力的なECサイトを目指そう

リピーターを増やすことは容易ではなく、複数の施策を自社のECサイトの特徴に沿って実行する必要があります。

また、ECサイトの運営は、集客と追客のバランスが大切です。新規顧客がいなければリピーターにはつながりません。
しかし、追客の施策を行わなければ、いつまでも新規顧客の施策を続けることになります。

両方の施策をバランス良く実行した上で、定期的に効果検証を行い、課題点が見つかれば改善してまた施策を実行するというPDCAのサイクルを回し続けながら、リピーターがたくさん訪問してくれるような魅力的なECサイトを目指しましょう。

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